この記事は今もっとも勢いのあるオンラインパーソナルトレーニング、CLOUD GYM代表、馬場 貴生氏のロングインタビューです。
2020年4月、パーソナルトレーニング業界に大きな変革が起こった。それまで細々とした営業しかできなかった影の存在であるオンライン指導が一躍主役に躍り出ることになったのだ。
新型コロナウィルスによる一回目の緊急事態宣言が直接の原因だ。限られた空間とマンツーマン指導が基本のパーソナルトレーニングジムは感染の温床と指摘され多くのユーザーが離れてしまった。
しかし大きな社会危機は同時に大きなカウンターを引き出す事もある。歴史を顧みれば、曲面において必ずと言っていいほど困難を打開する人物が現れる。そしてその人物はきまって夢と希望にあふれた若者だ。
COUD GYMも豊富なアイデアと行動力を伴った若者たちによって立ち上げられている。
それまで『パーソナルジム＝RIZAPに代表される店舗型のジム』だったのが、オンラインで自宅にいながらプロの指導を受けられる形をつくりだしたのだ。
しかも遺伝子検査という新たな付加価値を伴っている点は見逃せない。より高いエビデンス（科学的根拠）に基づいた指導を可能としている。時代の転換点を見逃さず驚異的なスピードで事業の立ち上げに成功しているのも見事だ
もちろんタイミングに便乗しただけではない。現在も、これでもかというほどの顧客視点が取り入れられている。
それが日本最高の頭脳集団である東大生達によるアイデアだと聞けば説得力を感じる。
事実、オンラインで運動指導を手がけるサービスはコロナ後に雨後のタケノコのように出現するが、数年たった現在で残っているのはCLOUD GYMをはじめとした数社に絞られた。
その秘訣をCLOUD GYM代表の馬場 貴生氏に聞いてみた。なぜCLOUD GYMが信頼に値するパーソナルジムなのか？
その答えがつまったインタビューとなっている。
インタビュアー
フィットネス専門家。店舗マネジメント業とトレーナー業の両面にわたり活躍中。全国に100名しかいない難関資格である1級フィットネスマネジメント技能士を取得。健康運動指導士、健康経営アドバイザー。
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はじまりは東大生によるスタートアップ
-CLOUD GYMをはじめるキッカケを教えてもらえますか？
弊社（株式会社Builds）は2017年に創業しました。東京大学在籍時に仲間と共に始めた事業です。一番最初にとりかかったのがジョブショットという人材紹介を行う事業でした。高学歴層特化の人材紹介サービスという形をとっていました。現在はクローズしてしまったのですが、我々の学生ネットワークを活かし、大手がマネできない形として好評を得ていました。
だけど2020年のコロナが始まったタイミングで人材派遣サービスは完全にストップしてしまう可能性に気付いたのです。実際、一回目の緊急事態宣言では完全に人の流れが止まってしまった。オフィスにも人がいなくなった訳です。
さあ大変だということで他のビジネスをはじめなきゃいけない。そこでオンラインでできるものを検討しました。まず最初に手を着けたのがスタディコーチというオンライン家庭教師です。我々には東大という大きなブランドがありましたから有利に進めることが出来ると思ったんです。
そしてほぼ同時に始めたのがオンラインパーソナルジムのCLOUDGYMです。当時、知り合いのトレーナーからパーソナル業界の仕事が無くなって大変であることを聞いていました。
同時にコロナ太りでジムに通いたくても通えない人も多かったんです。その中にモデルの仕事をしている人がいてトレーナーを紹介してほしいという依頼があったんです。そこでオンラインでトレーナーとつないだのが始まりです。
手ごたえを感じたので検証を始めていったら、想定以上にお客様もトレーナーも満足していただけるのが分かりました。
CLOUD GYMとオンライン家庭教師のスタディコーチは今でも弊社の主力事業となっています。
CLOUD GYMの強みはトレーナーと遺伝子検査
-コロナ前にはCLOUDGYMはなかったのですね。
オンラインパーソナルジムは今でこそたくさんありますが、2020年のコロナ感染が広まるまではごく少数のサービスしかありませんでした。パーソナルジムと言えばRIZAPさんのような高価格の店舗型ジムをイメージしていたはずです。CLOUD GYMも2020年の3月ごろに検証をスタートしました。
一ヶ月くらいすると実力のある有名なトレーナーとも繋がりができはじめたんです。ちょうど一度目の緊急事態宣言で店舗型のジムはほぼ全て休館に入りました。他にもジムを退職するトレーナーがたくさんいたのです。
リアル店舗を構えるジムは人余りでしたが、我々オンラインジムは急激な需要が起こっていました。そのような状況では優秀なトレーナーを集めることが可能でした。
スタートして間もない状況ではありましたがトレーナーの質は最初から抜群に良かったはずです。大手ジムからは『ヘッドハンティングしてるんじゃないか』って目をつけられていたようですが、自然に集まったというのが本当のところです。
COUD GYMの魅力と言えば遺伝子検査ですがなぜそのような形をとったのですか？
お客様にとって本当に大切なコトを追求したかったからです。遺伝子検査を行うことによって最も確率の高いダイエットを提供することが出来ます。
参画していただいたトレーナー達は、ムリな糖質制限をしてリバウンドしていく人たちをたくさん見てきています。数十万円も支払ったにもかかわらず元に戻ってしまったというのを見るとすごくもったいない。短期的な体重の減少が本質の改善につながらないことはよく分かっています。しかしお客様が望む結果は出してあげなければならない。
そこで遺伝子検査です。一人一人違う体質を明確にした上で最も効率の良い運動と食事をアドバイスします。痩せるのはもちろんリバウンドをしない体を作る。卒業後に何をすれば良いのかといったことまで把握していただけます。
遺伝子検査というのは最大限の結果を出すための手段なのです。
また、別の手段としてコーチングに力を入れています。コーチングはお客様の意思を尊重する手法です。一方的に課題を与えられるのではなくご自身の意思で行うためストレスがかかりません。もちろん食事や運動量の振り返りはしっかり行います。結果的にご自身の意思で食事や運動が管理できるようになります。
-コーチングの研修期間は長くとるのでしょうか？
研修はかなり充実しております。もともとコーチングの要素を強めたい背景として、我々のもう一つの柱である教育事業があります。特にオンラインだと『今日部活で疲れてできませんでした』みたいな感じで勉強が進まない生徒もいます。そのような生徒には自ら前向きになるように自分でコントロールしてもらうことが必要です。
この様な要素はダイエットにも当てはまると考えました。トレーナーが『これやってください！』と言ってもなかなかできないですよね。できないのは自分が悪かったと思う人がいればジムが悪いという人もいる。でもどっちにしろトレーナーに依存する状態になってしまいます。上手くいった時もいかなかった時も自発的に行動できる状態を作らなければ成功しません。
我々はダイエット成功の習慣化を実現する
-店舗型ジムと比べてどのようなメリットがありますか？
一番のメリットは移動時間がないことです。店舗に行くのが大変で続けられない人が多い中で自宅で気軽にはじめられるのが大きいでしょう。
また私達が目指しているのが正しい運動・食事の習慣化です。意外かもしれませんがオンライン指導は習慣化がつきやすいメリットがあります。
トレーナーからの意見としてあったのですが、店舗での指導だとトレーナーに依存される人が多いがオンラインの場合はご自身で判断できる力がつきやすいと言います。
耳で聞いて正しいフォームを習得しようとする意識が高くなります。これは大きなメリットですね。卒業後にきちんと基本を習得できた状態になります。
オンラインに懐疑的なお客様もいますが、実はからだの使い方を学ぶという点ではオンラインの方が優れているのです。
そしてそれは習慣化に結びつきます。ジムに行かなくてもボディメイクはできます。
-CLOUD GYMでは習慣化に取り組まれているということでしょうか？
そうですね。CLOUD GYMの専用アプリがあるのですが、習慣化をサポートする機能をどんどん追加しています。
普通のパーソナルジムって、店舗に行って与えられた食事指導に対して報告するという形をとっていますね。そこで様々なフィードバックを受けることになります。しかしそれだけではトレーナーの指示に対して盲目的に従うという形になりやすい。
我々が新たに提供するサービスではお客様のライフスタイルに合わせた密着型指導ができるようにしています。正しいことを言うだけではダメです。一人一人違う生活スタイルに合わせた現実的に実行可能な方法を指導します。例えば産後のダイエットをしたい人とビジネスマンでは生活スタイルが大きく異なります。
また、トレーニング動画をたくさん用意しているオンラインフィットネスは他にもあります。でもそれはお客さん自身の頑張りに左右されると思います。やる気がある人はやりますがそうでない人はやりませんよね。
我々が提供するサービスではやる気に左右されないような仕組みにしています。やる気があろうがなかろうが結果が出る仕組みです。
できなかったら何故できなかったのか？どうすればできるようになるかを自発的に考えられるような仕組みになっています。最終的にご自身で理解した状態にしていき、自分でトレーニング計画ができる状態にします。ここまで出来ればリバウンドをすることはありません。
値段の違いを説明する
-オンラインフィットネスとオンラインパーソナルの市場は分かれているのでしょうか？
- オンラインフィットネス
- スマホやパソコンでヨガやボクササイズなどのレッスンプログラムを受講できる。インストラクター一人につき複数の受講者がいる。
- オンラインパーソナル
- スマホやパソコンでマンツーマンの運動指導を受けられる。個人にあった内容で進めてくれる。
少しずつ分かれ始めているというのが私の見解です。
紹介するメディアさんでもオンラインフィットネスとオンラインパーソナルで何が違うのか試行錯誤されているようです。トレーナーから見るとグループレッスンとパーソナル指導は全然違うものですが、お客様にとっては結果が出ればどちらでも良い。だから紹介するメディアも同じ軸で比較してしまう。ただし料金も全然違う。違いが分からなければ安い方が良いですよね。
今はメディアの理解が進んでいる状態です。
たとえばオンラインフィットネスであればSOELUさんやLEAN BODYさんの人気が高いです。
オンラインパーソナルであればCLOUD GYMをはじめZENNAさんやWITH FITNESSさんが有名です。
このあたりの違いは、各種メディアは理解してきています。しかしお客様にその違いが浸透するのはもう少し時間がかかるのではないかと思っています。そもそもオンラインパーソナルというワードを知らない方が大半です。お客様側と紹介メディアではまだ理解の深さは違います。
我々の目標は目の前のお客様を満足させることである
-私の見解ではオンラインでフィットネスを行う場合、圧倒的にパーソナル型の指導が向いていると思っています。
もちろんレッスン形式も良いのですが店舗型の方が有利です。店舗のスタジオは大音響と照明効果の中で行います。臨場感が全然違います。映画館とビデオ鑑賞の違いみたいなものですね。
ところがパーソナル指導の場合、クオリティにおいてはリアルの場合とほぼ同じで行えます。となると時間とお金を節約できるオンラインは有利です。私の運営するフィットネスサイトでもレッスン形式よりもパーソナル型のサービスの閲覧数が増加してきています。
教育で言えば、予備校で授業を受ける時間より自習時間の方が長い。だから自習時間をうまく使えることが大事です。
同じようにダイエットに向き合う時間では、店舗指導よりも日常生活の方が圧倒的に長い。
だから日常生活のサポートができるオンラインの方が向いています。
とはいえ、我々も現在のパーソナル指導だけで収まるつもりはありません
注目しているのは店舗でのトレーニングをオンラインでサポートするサービスです。ジムに行ってもどんな運動をどのように行えば良いのかわからないですという声をいただくことがあるんです。
今考えているのは、ジムに行ったらこのようなトレーニングをすればよいですよというサポートです。例えばベンチプレスの動画を見てこういう風にやりましょうというサポートがあれば初心者でも安心して取り組めます。
最初の導入の部分をサポートさせていただく。そうすれば店舗型ジムに通う人も習慣化するのではないかと。つまり店舗型ジムとの共存をしていきたいというのが現在の構想です。
我々の本業はパーソナル指導を提供するサービスです。支持をしていただけるお客様に対して最高の価値を提供することが使命です。その意味ではオンラインかリアルかは関係ない。オンラインではカバーしきれないモノを店舗に通っていただくことで解決していきたいのです。
オンラインのデメリットという点ではオンラインに飽きてしまった人が店舗に逃げるということもあります。店舗型のフィットネスとも協業出来たらと思っています。
-それはCLOUD GYMが経営するジムですか？それとも現在ある店舗型ジムを利用するアプリサービスですか？
既存のジムの利用を考えています。まだ構想段階なので必ずしもこうですとは言えないのですが店舗型ジムのサポートとしてやっていきたい。
例えば女性の方はマッチョな男性やゴツいトレーニングマシンがある中でどうやってシェイプアップすればよいのかわからないですよね。周りでガチャガチャやっているのを見て離脱してしまう。最初のレクチャーをやってくれるジムもありますが、ちゃんと継続したフォローができる体制が整っていません。
たとえちゃんと教えてもらったとしても一回だけだと忘れてしまう。逆に長時間教えてもらうとスタッフの稼働時間が増えてしまうので、人員を減らしている現在のジムにそれだけの余裕はない。その助けになるようなサービスを目指したいんです。
-実際、現場での運動指導というのは非常に難しくなってきています。１０年前に比べて指導スタッフの数は半分くらいに減ってきている。その分、指導の質に力を入れている企業も多いですが、スタッフの頭数が減っている以上接客レベルは下がります。
しかも若い人を中心にブルートゥースイヤホンが普及して声をかけにくい状況にある。指導をしてほしい人と要らない人の見分けがつかないんです。また近年はYouTubeでトレーニングを断片的に学んできている人も多い。研修上がりたてのヘタなスタッフよりもよっぽど詳しいビギナーが存在するんです。
一方、思い込みが激しい一面もあります。かなり危険で無価値なトレーニングをしているけど本人は大まじめ。過大なトレーニング効果をうたったユーチューバーの影響を受けすぎているんですね。トレーニングは深い理論がある一方で全体像はシンプルです。森から木を見ると言った流れが非常に重要です。初心者ほど信頼のおけるトレーナーに見てもらうことは重要でしょう。
フィットネス人口を上げたいかと言えば正直そういう考えはない。我々がやりたいのはお客様の健康の手助けであってフィットネスの普及活動ではない。目の前のお客さんにしっかり向き合いたいというのがあります。
健康な生活をしたいけど続かないという人の役に立ちたいと思っているのが私たちが考えているコトです。まずは今現在困っている人たちの役に立ちたい。その先にフィットネス産業全体が盛り上がるのであれば良いですけどね。
そういえば、最近地方に住む人のご入会が多くいらっしゃいます。なかなかジムに行く機会がつくれなかったり産後の女性でジムに行く時間がなかったりという声をいただくことがあります。
そのような方の満足度を上げていきつつ、次はジムに通っているけど効果が出なかったみたいな人の役に立ちたいと思っています。
さらにその後にジムに行ったことがない人に興味を持ってもらえるところを目指したいですね。その立場になってはじめてフィットネス人口の増加に貢献できると思っています。
トレーナー品質は厳しいチェック項目あり
-先の話ではコーチングに力を入れているということでした。トレーナーの教育・管理について記をつけていることはありますか？
品質の担保ということに関して言うと、お客様のメッセージに対して返信するまでの時間には気をつけています。何らかのメッセージを受け取って24時間後に返信しているようでは信頼を失う。
例えば夕食について質問しても返信に時間がかかってはお客様は待ってくれません。結果として身体に良くないモノを食べることになるかもしれません。その一日を無駄にしましたということになるかもしれません。トレーナーもできるだけ早い返信をするように気をつけています。
実際にできているのでしょうか？
全てのお客様とトレーナーを毎週月曜日にチェックしています。トレーナーが送る文字量や返信時間のスピード、お客様の体重の減少率、食事内容の入力、運動の記録を中心に数種類もある基準を満たしてもらうようにしています。
体重の減少がストップしているからお客様が悩んでいるんじゃないか？トレーナーの指導に問題がないか？指導がマンネリ化していないか？というのをチェックしています。
同時に月一回の全体研修も行っています。そこで報告やコーチングの研修も行います。外部講師を呼んで教育してもらうこともありますね。教育という面では手厚くしていると思います。
-接客で重視しているコトや理想・モットーとしていることはありますか？
トレーナーの3か条というのを設けています。
一つ目はコミュニケーションです。
リアル空間ならノリや雰囲気で押し切れるトレーナーもいます。しかしオンラインの場合は細かな表情を読み取ったコミュニケーションを行わなければなりません。オンラインの壁を超えたコミュニケーションの構築を大事にしています。
二つ目に指導の具体性です。
CLOUD GYM最大の強みは遺伝子検査に基づいた根拠のある指導です。とにかく頑張りましょう！みたいな指導ではなくて、具体的な指導を心がけています。
三つ目にオンラインでも結果にコミットですね。
必ず満足していただける結果を出していただきます。
そのためにはトレーナーの理想像を明確にしています。お客様が求めるトレーナーは楽しくて頼れるダイエットパートナーです。フィットネスというのはある種エンタメに近いところもあると思っています。また、何か困った時にこの人に聞けば大丈夫だという安心感をお客様は大切にしています。
-その様な基準を徹底して出来ているパーソナルジムはオンラインに限らず店舗型においても少ないように思います。実際の指導を見させてもらいましたが、オペレーションがしっかりしているのを感じます。どのような方針をもって受講者にどうなって欲しいのかメッセージが伝わります。自信を持っているのでしょうね。
CLOUD GYMの魅力を伝えるためにブランド力を高めている
-では、今運営に苦労している点や悩んでいる点はありますか？
オンラインパーソナルという分野の中でCLOUD GYMの魅力を伝えきれていないと思っています。ホームページも含めてまだまだ足りていません。
課題だと思うのが、他のパーソナルジムとの違いを出しきれていないところです。CLOUD GYMでは遺伝子検査や高いレベルのトレーナーなど必要なコストを多くかけています。お客様へ最高のサービスを提供するためです。
もちろん他社さんも品質には力を入れているはずですが、価格をみると我々の原価程度のことが多い。金をかけているから必ずしも品質が高くなるという訳ではないですが、どうしても差は出るはずです。そのような差を見えるようにしていきたいですね。
一つの方法としてはブランド力をもっと上げることだと考えてます。例えばRIZAPさんはそのようなブランディングはできていますよね。説明しなくても名前を聞くだけで品質の保証ができています。我々にはまだそこまでの力がない。
確かにCLOUD GYMを受けていただいたお客様の満足度はものすごく高い。しかし受けなければ分からない状態です。CLOUD GYMという名を聞くだけで説得されてしまうような影響力を持ちたいと思っています。
-料金の違いに絞った差別化も大切ですね。
そうですね。料金重視の手軽に始めたい方と本気でダイエットしたい人向けの違いというのは良いですね。手軽に始めたいとか価格が安い方が良いと言う人にCLOUD GYMがオススメできるかと言ったらそうでもない。でも本気で痩せたい、失敗したくないという人に対しては絶対の自信があります。
-オンラインパーソナルジムに精通している人から見ればCLOUD GYMは差別化ができているという認識です。でもユーザーから見た時にまだ浸透していないということでしょうか？
そうですね。何で料金が高いのかっていうところが説明できていないと思っています。どうしてもパッと見た時に、料金が安い方を選んでしまいます。同じパーソナルトレーニングと呼ばれているのだから、中身の違いまでは見てもらえません。
だから高いなりの理由を分かりやすく提示するというのが我々の課題なのです。
-私が運営しているメディアでも反響があるのは圧倒的に料金の安いパーソナルジムです。
見せ方のところは工夫しないといけないと思っているところです。弊社では遺伝子検査の費用がかかります。どうやって理解していただくかは課題ですね。少しづつインフルエンサーとも協力していけたらと考えています。
-これからの展望はありますか？
まだまだ困っている人は多いと思っています。産後ダイエットであったり、地方の方でジムに行くのに時間かかってしまうという人も多いです。様々な方の第一の選択肢として選んでもらえるようになりたいですね。
あと、まだまだオンラインだから満足できないんじゃないかという最初の懸念は多いと思っています。品質は引き続き磨いていきます。
その次に店舗型に通いたいと思っている人で上手くいっていない人をサポートしていきます。
-メインのお客様の年齢層を教えて下さい。
30〜40代の女性、地方に住んでいてジムがない。なかなか痩せられなかったりリバウンドしてしまった人などです。
-最後に入会を検討している人へメッセージをお願いします。
品質については絶対に満足していただける自信を持っています。
迷ったら無料体験に来ていただいてご確認ください。お客様の気持ちにしっかり向き合って皆様が思っている以上のサービスを提供します。ぜひCLOUD GYMに任せて頂けたらと思っています。
【インタビューを終えて】CLOUD GYMは王道パーソナル
インタビューをしてみた感想は『とにかくよくしゃべる』だ(笑)。
立て板に水を流すようにこちらの質問にすらすら答えていく。それほど意地悪な質問をしなかったとはいえ、一般的に想定できることは全て折り込み済みなのだろう。インタビュー時にあまり分からなかったことも、録音したものを聞き返して理解できることが多かった。
私は職業上、様々なフィットネス関係者と話をするがCLOUDGYMの馬場さんほど過去、現在、未来をつなげて見えている人は少ないと感じている。過去に学び未来のビジョンに向けて現在の最適サービスを構築しているように思えたのだ。
例えば、多くの人がダイエットでリバウンドをしてしまう共通原因は、食事改善と運動習慣を『習慣化』できなかったことにある。原因に対して最も有効な解決方法として遺伝子検査を取り入れている。またトレーナーの育成、コーチングの導入、アプリのアップデート、顧客満足度の管理など品質を最高レベルに上げていく施策はすべて行っている。
また公式ホームページを見てほしい。非常に使いやすく、見たい情報にたどり着くまでにストレスがない。他のオンラインジムと比べても、間違いなくトップクラスのデキだ。全てのサービスにおいて妥協を許さないのが分かる。
悩みはCLOUD GYMのブランド力が足りていないということだが、誰もが知るオンラインジムになるのもそう遠くないかもしれない。
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